フェアプライス販売法とは
買主様に”納得感のある価格”を売主様が作り上げる仕組みのことです。
じゃあ、フェアじゃない価格って何？
駅からの距離とか面積とか築年数だとか、断片的な情報だけで周囲の物件と比較して作り上げられる相場価格です。
パート１ 集客について
すぐ売れる商品（株式など）は中立
流動性が高い（売りに出せばすぐ売れる）商品の代表格は株式です。
売買高が大きい株式は、売りに出して4日後には現金化できます。
株式は一株一株に違いはなく、同じものが多数存在し、公開された取引市場で誰しも価格がわかる仕組みがあります。
ですから、買主や売主が一方的に有利ということはなく、公平さが保たれています（中立）。
すぐ売れない不動産は、買主有利！
不動産の場合は、一つとして同じものは存在しません。隣の土地が高く売れたといっても、あなたの土地も高く売れるとは限らないのです。
日当たりや道路との接続状況、土地にかかる規制に違いがあるからです。
流動性が低い商品は購入者も少ないので、買い手市場になります。
売れない状態が2カ月、3カ月続いたら、買主が現れただけでもホッとすることでしょう。もしかすると、買主の言い値で売ってしまうかもしれません。
普通の人は買い物は慣れているが、売りは初心者
今日、買い物はしましたか？今日はまだでも昨日は買い物をしましたよね。
人は買い物を日常的に行いますが、売り物はどうでしょうか。
おうちの稼業が販売店でもない限り、モノを売る経験はごく少ないのが普通です。
経験が無いので、買主の一挙一動に即反応しやすいのです。
だから、売主に寄り添って戦略的にお手伝いする不動産業者が必要なのです。
モノを高く売る方法
何の変哲もないボールペンを売れ、と言われたらあなたはどうしますか。
「このボールペンは書き味がいい」とか「手になじみます」とかいろいろセールストークを考えませんか？
どれも不正解。
字を書くニーズのある人を探して売る、これに尽きます。サインを書いてもらわないと1億円の契約を逃してしまうと焦っているセールマンなら、1万円でも買ってくれるかもしれません。
同様に、砂漠で水が無くて死にかけている人も、ペットボトルの水を高く買ってくれることでしょう。
つまり、ニーズを見つけてくることが、モノを高く売るコツなのです。
パート２ 興味関心について
まだ、注意を惹いただけ
ニーズがある人を見つけただけでは、モノは売れません。あなたの物件について、注意を惹き、興味を持ってもらい、関心を寄せてもらう必要があります。
それには、物件の特徴を並べるだけでは不十分です。
まだ、積極的に買いたいとおもっていないからです。
自分ではなく、相手を見る
この部屋は何畳あって、などというセールストークは心に何も残りません。資料を見ればわかるからです。
同様にカラッポの部屋を見ても同じ結果です。せいぜい「明るい部屋だね」ぐらいしか感想は出ません。
ところが、家具があり、照明があり、カーテンがある部屋ならどうでしょうか。
ステキとか、この組み合わせはないな、とかプラスにせよマイナスにせよ、何らかの感情が呼び起こされることでしょう。
実はこれが一番重要なのです。
パート３ 希少性について
希少性で価格を底上げする
パート２の興味関心で、買う気になっても、まだ決まりません。
人は納得いかないと最終決断に至らないのです。他に比較するものがあるかもしれない、もっと安く買えるかもしれない、など行動しない理由を探しに行くのです。
そこで、他にはない希少性が重要になってきます。売主の言い値が仕方ないな、と納得いく内容が必要です。
あなたの物件は世界に一つだけです。何か希少性はありませんか。
もし無ければ、作りましょう。希少性は作れるのです。
希少性があれば、価格を上げることが可能です。不動産は世界にたった一つ、買える人もたった一人、一人を納得させればそれでいいのです。
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